KPIs essenciais para franqueadores: como medir, interpretar e melhorar a performance da rede

Franqueadores que monitoram indicadores-chave de desempenho (KPIs) conseguem tomar decisões mais assertivas, padronizar processos e identificar oportunidades antes da concorrência. A seguir, conheça os principais KPIs de franquias, sua importância e como usá-los para escalar resultados.

1. Vendas por Loja e por Vendedor

O que é: Total de vendas realizadas por unidade franqueada e vendedor em um determinado período.
Por que importa: Facilidade na comparação de performance entre unidades e vendedores, identificação de padrões regionais e direcionamento de ações comerciais mais estratégicas.

2. Ticket Médio

O que é: Valor médio gasto por cliente em uma compra.
Por que importa: Revela o potencial de aumentar o faturamento por meio de estratégias de cross-sell e up-sell, além de indicar a eficiência de vendas.

3. Peças Vendidas por Atendimento

O que é: Quantidade média de itens vendidos em cada atendimento.
Por que importa: Ajuda a entender a capacidade da equipe em explorar o potencial de cada cliente, incentivando vendas complementares.

4. Cross-selling e Up-selling

O que é: Indicador que mede o quanto os vendedores conseguem incluir produtos complementares (cross-selling) ou versões superiores (up-selling) na mesma venda.

Por que importa: Aumenta a receita por cliente, melhora a experiência de compra e fortalece a rentabilidade da operação.

5. Ruptura de Estoque

O que é: Percentual de vezes que o produto procurado estava indisponível.
Por que importa: Impacta diretamente o faturamento e a experiência do cliente. Identificar e corrigir rapidamente as rupturas evita perda de vendas e insatisfação do consumidor.

6. Conversão por Vendedor

O que é: Percentual de atendimentos que resultaram em vendas.
Por que importa: Ajuda a identificar vendedores com maior potencial eficiente, criando assim treinamentos direcionados e estabelecer metas mais justas.

7. Porcentagem de Meta Atingida

O que é: Comparação entre o resultado atual e o objetivo definido.
Por que importa: Avaliar se as ações comerciais estão funcionando e se as metas estão adequadas.

Dica: O módulo de Metas permite configurar as regras comerciais da rede, enquanto o BI oferece a personalização e cruzamento dos dados para análises profundas.

8. DRE por Unidade

O que é: Demonstração do Resultado por operação franqueada, com receitas, custos e margem.
Por que importa: Mostrar a real saúde financeira de cada unidade, identificando gargalos e oportunidades de rentabilidade.

Por que cruzar os indicadores é tão importante?

Um bom franqueador não analisa KPIs isolados. Ao cruzar dados, é possível identificar padrões e causas raiz, como:

• Ruptura alta + Vendas baixas: problema de abastecimento.

• Conversão baixa + Tráfego alto: falha na abordagem de vendas.

• DRE negativo + Meta batida: custos operacionais fora de controle.

• Tráfego baixo + Vendas altas: Problema de divulgação e positivação da loja

• Tráfego baixo + Venda baixas: Pior cenário, pois indica tanto problemas de divulgação e positivação da loja, quanto dificuldade da equipe na abordagem de vendas;

Resumo:

Quais são os KPIs mais importantes para franqueadores?
Os principais indicadores que todo franqueador deve acompanhar são:

1. Vendas por Loja e por Vendedor
2. Ticket Médio
3. Peças Vendidas por Atendimento
4. Cross-selling e Up-selling
5. Ruptura de Estoque
6. Conversão por Vendedor
7. Porcentagem de Meta Atingida
8. DRE por Unidade

    

Como medir Vendas por Loja e por Vendedor?
Registre o total de vendas por unidade e por vendedor em um período específico. Esse KPI permite comparar desempenho, identificar padrões regionais e direcionar ações para aumentar as vendas.

O que é Ticket Médio e como aumentar esse indicador?
Ticket Médio é o valor médio gasto por cliente.
Fórmula: Valor total de vendas ÷ Número de pedidos.
Para aumentar: invista em cross-selling, up-selling e promoções de combos.

O que significa Peças Vendidas por Atendimento?
É a média de produtos vendidos a cada atendimento. Esse KPI mede a habilidade de maximizar cada venda e aumentar o faturamento sem precisar de mais clientes.

Qual a diferença entre Cross-selling e Up-selling?

• Cross-selling: oferecer produtos complementares (ex.: capa junto com o celular).
• Up-selling: oferecer uma versão mais avançada ou cara do produto (ex.: modelo premium).
  Ambos aumentam o ticket médio e a margem de lucro.

   

Como a Ruptura de Estoque impacta a rede?
Ruptura é quando o produto procurado está indisponível. Isso gera perda de vendas, insatisfação do cliente e impacto no fluxo de caixa. Monitorar e repor rapidamente evita prejuízos.

O que é Conversão por Vendedor e como calcular?
Indica o percentual de atendimentos que resultaram em venda.
Fórmula: (Número de vendas ÷ Número de atendimentos) × 100.
Serve para reconhecer talentos e identificar vendedores que precisam de treinamento.

Como interpretar a Porcentagem de Meta Atingida?
Mostra se os resultados estão dentro do planejado.
Fórmula: (Resultado atual ÷ Meta) × 100.
Se a meta é atingida, mas o DRE é negativo, é sinal de que os custos estão altos demais.

O que é DRE por Unidade?
É a Demonstração do Resultado por unidade da rede, com receitas, custos e margem de lucro. Permite entender a saúde financeira de cada franquia e agir rapidamente em pontos críticos.

Por que cruzar indicadores gera insights mais estratégicos?
O cruzamento de KPIs revela causas ocultas:

• Ruptura alta + Vendas baixas = problema de abastecimento.
• Conversão baixa + Tráfego alto = falha na abordagem.
• DRE negativo + Meta batida = custo operacional excessivo.